Seuraa meitä: Facebookissa LinkedIn:ssä Twitterissä EnglishSuomi

Key Account Management tukee yrityksen kannattavaa kasvua

29.04.2019 • Mikko Mäntyneva, MCS-Management Consulting Services Oy


Asiakkuudet ovat yrityksen keskeinen resurssi. Yritys tarvitsee asiakkaitaan olemassaolonsa ja kasvunsa turvaamiseksi. Avainasiakkuudet ovat yrityksen asiakkuuksia, joilla on erityisen tärkeä ja pitkävaikutteinen merkitys yritykselle. Avainasiakastoiminta (Key Account Management) keskittyy yrityksen näkökulmasta strategisesti merkittävimpien asiakkaiden hoitoon. Vastaamalla entistä paremmin asiakkaidensa tarpeisiin, yritys pääsee parempaan asiakaskannattavuuteen, asiakkuuksien lujuuteen, asiakastyytyväisyyteen ja parempaan ennustettavuuteen asiakkuuksissaan.

Yritykset ovat sisäistäneet, että niiden on kyettävä palvelemaan tärkeitä asiakkuuksiaan mahdollisimman hyvin vastaamalla niiden tarpeisiin. Tämän toteuttamiseksi avainasiakkuusohjelmia käynnistetään tärkeimpien asiakkuuksien hoitamiseksi ja kehittämiseksi. Yritykset tavoittelevat usein kannattavaa kasvua. Avainasiakastoiminta tarjoaa yrityksille mahdollisuuden kehittää liiketoimintaa omien tärkeimpien yritysasiakkuuksien kanssa.

Avainasiakkaiden sitoutuminen myyvän yrityksen avainasiakastoimintaan ei ole itsestäänselvyys. Yrityksillä on omat kriteerinsä toimittajien arviointiin ja omien tärkeimpien toimittajiensa valintaan. Lisääntyvä kilpailu toimialalla painaa yleensä hintoja alaspäin, mikä vaikuttaa merkittävästi myyvän yrityksen kannattavuuteen. Yritykset pyrkivät erottautumaan kilpailijoistaan tarjoamalla monimutkaisia ratkaisuja, joihin liittyy myös lisäarvoa tuottavia elementtejä. Jotta näitä tarjottuja ratkaisuja pystytään toteuttamaan kustannustehokkaasti käytännössä, niin organisaation sisällä tarvitaan yhdenmukaista tulkintaa ja tekemiseen liittyvää koordinaatiota.

Avainasiakastoiminta merkitsee usein suurta muutosta siihen, miten yritykset toteuttavat myyntiään. Se ei ole pelkästään taktinen muutos suhteessa myynnin toteutustapaan, vaan enemmänkin laajempi asiakassuhteiden hoitoon liittyvään muutoksen hallitaan kohdentuva hanke. Usein myyvän yrityksen liiketoiminnasta suuri osa tulee yhä pienemmältä määrältä avainasiakkuuksia. On ilmeistä, että kehittyessään asiakasyritykset omaavat myös lisätarpeita eli ajan myötä näiden avainasiakkuuksien tarpeet kasvavat. Myyjän pitää vastata entistä vaativampiin palveluasteisiin ja jopa alentaa hintoja. Keskeisen tärkeä on yhteistä hyötyä tavoitteleva yhteistyösuhde toimittajayrityksen ja asiakkaan välillä.

Avainasiakastoiminnan hyödyt myyvälle yritykselle eivät välttämättä ole itsestään selviä. Se vaatii pitkäkestoisia ja lujia asiakkuuksia, joita voidaan avainasiakastoiminnan myötä kasvattaa ja kehittää. Avainasiakastoiminnan sisällön määrittely, konseptointi ja jalkautus voivat viedä aikaa, ja osaltaan se vaikuttaa koko organisaation toimintaan aina ylimmästä johdosta tuotekehitykseen ja palvelun toimittamiseen saakka. Se tulee nähdä investointina.

Tyypillisesti asiakkaat arvostavat sitä, että heidät nimetään avainasiakkuudeksi ja hoidetaan sellaisena. Arvostusta lisää myös se, että heillä on myyvässä organisaatiossa yksi yhteyshenkilö, joka on perehtynyt ostavaan yritykseen ja sen tarpeisiin. Avainasiakaspäällikkö (Key Account Manager) on henkilö, joka hoitaa myyvän yrityksen edustajana liikesuhdetta yhteen tai useampaan valittuun avainasiakkuuteen.

Avainasiakastoiminta on luonteeltaan ja hyvin toteutettuna systeeminen kokonaisuus. Avainasiakastoiminnan käyttöönoton ja organisaatiossa tapahtuvan yhdenmukaisen sisäistämisen näkökulmasta on tärkeää selkeyttää, mitä avainasiakkuuksilla tarkoitetaan yrityksessä ja miten niitä hoidetaan. KAM-toimintamallin käyttöönotto tai uudistaminen voi maksaa itsensä takaisin esimerkiksi lisääntyneenä myyntinä ja nopeampana kasvuna.



Mikko kouluttaa Key Account Manager (KAM) -ajokortti® -koulutuksessa 22.-23.5. Oulussa - Lue lisää

Tietoa kirjoittajasta

Mikko Mäntyneva
MCS-Management Consulting Services Oy

Mikolla on yli kahdenkymmenen vuoden kouluttajakokemus asiakkuuksien johtamiseen ja kehittämiseen liittyvistä teemoista. Hänen kuudes johtamiseen liittyvä kirjansa Key Account Management: Kasvata yrityksesi avainasiakkuuksia julkaistaan toukokuussa 2019.
Jaa: